협상의 기술: 성공적인 협상을 위한 필승 전략 및 기술

• 협상에서 밀리지 않는 법?
• 원하는 결과를 얻는 협상의 기술?
• 상대방을 설득하는 방법?

비즈니스, 연봉 협상, 계약 협상, 심지어 일상적인 거래까지!!

협상은 우리의 삶 곳곳에서 필수적인 기술이다.

이번 글에서는 협상을 성공적으로 이끄는 핵심 기술과 실전 팁을 알려드립니다.

 

협상필승 전략

 

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협상이란? 협상의 중요성

"협상이란 무엇인가?"

협상(Negotiation)이란 상대방과 의견을 조율하여 서로가 원하는 결과를 얻는 과정입니다.

협상력이 뛰어난 사람은 더 좋은 조건을 얻고, 원하는 목표를 효과적으로 달성할 수 있습니다.

 

협상의 활용 분야

• 비즈니스 계약 협상
• 연봉 및 급여 협상
• 고객 및 파트너와의 거래
• 중고거래, 집값 협상 등 일상적인 상황

 

성공적인 협상

 

협상 전에 준비해야 할 핵심 요소

1. 목표 설정: 원하는 바를 명확히 하라

√ 협상의 최종 목표와 최소한의 기준을 설정하세요.

√ 상대방이 제시할 가능성이 있는 조건을 예측하세요.

 

2. 정보수집: 상대를 이해해야 이긴다

√ 상대방의 입장과 목표를 분석하세요.

√ 시장 접보, 경쟁사 조건 등을 조사하세요.

 

3. BATNA 설정: 대안(플랜 B)을 준비하라

√ BATNA(Best Alternative to a Negotiated, 협상 대안)를 마련하세요.

√ 대안이 있을수록 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.

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실전에서 써먹는 협상의 기술

1. 첫 제안을 유리하게 던져라 (앵커링 효과)

√ 협상에서는 첫 번째 제안(Anchoring)이 중요합니다.

√ 높은 조건을 먼저 제시하면, 상대도 이에 맞춰 대응할 가능성이 큽니다.

 

📌예시:

1. 자동차를구매할 때, 원하는 가격보다 낮게 제시하여 협상의 폭을 조절한다.
2. 연봉 협상에서 더 높은 금액을 제안하여 원하는 수준을 맞춘다.

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2. 침묵의 기술: 망을 아껴라

√ 말을 많이 하면 불리할 수 있습니다.

√ 상대방이 먼저 양보하도록 침묵을 활용하세요.

 

📌 예시:

1. 상대방이 가격을 제시한 후, 바로 반응하지 않고 기다린다.
2. 상대가 추가 혜택을 제시할 가능성이 높아진다.

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3. 윈-윈 전략: 서로 만족하는 협상을 만들어라

√ 협상은 승패가 아니라 상호 이익을 창출하는 과정입니다.

√ 상대방이 원하는 핵심 가치를 파악하고, 서로에게 유리한 조건을 제시하세요.

 

📌예시:

1. 고객에게 추가 옵션을 제공하면서도 계약을 성사시키는 방법
2. 연봉 협상에서 근무 조건을 조정하여 만족도를 높이는 방식

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4. 협상 막판에는 "마지막 카드"를 활용하라

√ 협상이 마무리될 때, 추가적인 혜택을 요청하면 성공 확률이 높아진다.

√ 상대방도 이미 많은 시간과 에너지를 들였기 때문에, 추가 요구를 받아들일 가능성이 큽니다.

 

📌예시:

1. 자동차 구매 시, 마지막에 추가 옵션(네비게이션, 블랙박스, 썬팅, 하부코팅, 유리막 코팅 등등)을 요청
2. 연봉 협상에서 복지 혜택(재택근무, 추가 휴가)을 제안

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협상에서 피해야 할 실수들!! (주의 사항)

❌ 협상 목표 없이 시작하는 것

❌ 상대방을 너무 강하게 압박하는 것

❌ 감정적으로 대응하는 것 (냉정함 유지 필요)

❌ BATNA 없이 협상에 임하는 것

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결론: 협상은 연습과 전략이 핵심!!

• 협상은 준비된 자가 이긴다.
• 정보 수집, BATNA 설정, 전략적인 제안이 필수.
• 침묵과 윈-윈 전략을 활용하여 유리한 협상을 이끌어라.
• 마지막 카드로 추가 혜택을 얻어라.